Susciter l’envie et l’intérêt sans être intrusif, en développant des compétences en communication, storytelling et en création de valeur !!
FORMAT
PROGRAMME
Webinaire 1 : Poser les Bases de la Relation
• Distinguer la vente de produits de la vente de « solutions et sécurité » pour adopter une posture d’expert-vendeur.
• Pratiquer l’écoute active pour diagnostiquer précisément les défis logistiques et cliniques du chirurgien-dentiste.
• Formuler un questionnement stratégique via la méthode QQOQCP pour faire émerger la valeur ajoutée du laboratoire.
• Structurer un message persuasif articulé autour du triptyque : Problème, Solution, Bénéfice.
Webinaire 2 : Parler avec Impact
• Employer un vocabulaire technique précis pour asseoir sa crédibilité tout en évitant le jargon hermétique.
• Traduire la complexité technique des prothèses en avantages concrets et compréhensibles pour le cabinet (gain de temps, précision).
• Piloter l’entretien en gérant les interruptions et le respect du planning du praticien.
• Illustrer son expertise par l’utilisation de supports de vente visuels et percutants.
Webinaire 3 : Convertir les Doutes
• Anticiper les 5 objections majeures en les intégrant nativement dans le discours.
• Appliquer la technique A.I.R.E pour traiter les objections sans confrontation.
• Justifier un positionnement tarifaire par la valeur du service et la traçabilité plutôt que par les coûts de production.
• Maintenir une relation positive et ouverte en fin d’entretien, même en cas de refus immédiat.
Webinaire 4 : Fidéliser et Développer
• Mettre en œuvre un suivi post-livraison rigoureux pour favoriser la fidélisation et le cross-selling.
• Planifier une stratégie de contacts réguliers (e-mails d’expertise, partage scientifique) pour entretenir la relation.
• Se positionner durablement comme le référent technique et la ressource clé du cabinet.
• Segmenter son portefeuille client pour identifier et solliciter des « clients ambassadeurs ».
Objectifs Pédagogiques de l’Immersion Pratique
Journée 1 : La Puissance de la Posture et du Non-Verbal
• Incarner une posture de Leader-Expert pour renforcer sa crédibilité immédiate
par la tenue et la gestuelle.
• Décoder les signaux non-verbaux du chirurgien-dentiste (intérêt, doute, ennui)
afin d’ajuster son discours instantanément.
• Moduler sa voix (débit, volume, intonation) pour captiver l’interlocuteur et
souligner les points essentiels de l’expertise.
• Optimiser l’utilisation de l’espace de travail et la manipulation des prothèses
pour valoriser la qualité technique du laboratoire.
• Réguler son stress lors de la prise de parole grâce à des techniques de
respiration et de relaxation.
Journée 2 : Mise en Situation Réelle et Feedback
• Démontrer sa capacité à instaurer une première impression de confiance lors
d’une simulation de prise de contact.
• Argumenter sur des cas cliniques complexes en structurant son discours et
en maîtrisant son langage corporel.
• Gérer des situations de crise ou des objections finales fermes (prix,
concurrence) tout en maintenant sa posture d’expert.
• Analyser ses propres prestations (via débriefing ou vidéo) pour identifier ses
axes de progression personnels.
• Élaborer un plan d’action individuel pour intégrer durablement ces nouvelles
compétences dans sa pratique quotidienne
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
– Comprendre le concept de « vendre sans vendre » et son importance dans la création de relations de confiance.
– Positionner son offre comme une solution : identifier et discuter des problèmes que l’on résout.
– Attirer plutôt que pousser : créer du contenu éducatif et utile.
– Miser sur la relation : techniques d’engagement sans pression.
– Valoriser sans vanter : montrer les bénéfices concrets grâce aux témoignages et aux preuves.
– Storytelling : savoir créer de l’émotion à travers des histoires authentiques.
– Marketing de contenu : développer des formats de contenu attractifs (articles, vidéos, posts).
– Lead Magnet : identifier et créer des ressources gratuites pertinentes à offrir.
– Techniques de Réseautage : construire des relations en participant à des événements et en ligne.
– Identifier le problème que votre produit/service résout et la transformation que vous proposez.
– Apprendre à appliquer des techniques de vente douce : mots et phrases clés pour inviter à découvrir le produit.
Évaluation et Conclusion : discussions sur les expériences acquises, retours et plan d’action pour intégrer les techniques apprises, quiz des acquis.
Méthodes Pédagogiques
– Exposés interactifs : présentation des concepts et pratiques.
– Ateliers pratiques : mise en situation pour appliquer les techniques.
– Groupes de discussion : partage d’expériences et retours constructifs.
Évaluation des Acquis
– Feedback en groupe : retour sur les exercices réalisés et les réflexions partagées.
– Évaluation par l’animateur : observation des mises en situation des participants. Quiz des acquis en fin de chaque webinaires et en fin de chaque journée en présentiel.
Conclusion
À l’issue de cette formation, vous serez capable d’appliquer les principes de « vendre sans vendre », en créant des liens de confiance avec vos clients et en utilisant des techniques adaptées et respectueuses. Vous repartirez avec des outils concrets pour susciter l’envie et convaincre sans pression.
Moyens pédagogiques :
Moyens d’évaluation :
Modalités d’inscription :
Contact : celine@gad-center.com ou au 06 09 13 52 41
Nos formations peuvent être accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour toutes demandes ou questions, merci de contacter notre référent handicap : Céline via celine@gad-center.com.
Grégory Aznar
Expert reconnu du marketing digital et de la prise de parole
